【LTV最大化】店頭什器を「体験の起点」に変える！定期購入継続率を上げるデザイン戦略
- kanai010
- 7 日前
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こんにちは。株式会社リバティープロ 代表の福森です。
商品企画やCRMを担当されている皆様は、日々、「どうすればお客様がブランドのファンで居続けてくれるか？」という、最も本質的な課題と向き合っていることと思います。
新規顧客獲得のコストが高騰する今、LTV（顧客生涯価値）の最大化は、化粧品ビジネスの生命線です。特にサブスクリプションや定期購入モデルにおいては、「継続率をいかに上げるか」が全てを決めます。
課題提起：お客様が定期購入を辞めてしまう、店頭での「体験不足」
「初回購入は店頭で決めたけど、２回目以降は、ただ自宅に商品が届くだけ…」
これが、お客様が定期購入を「ルーティン」と感じ、最終的に「惰性」で辞めてしまう大きな原因です。
もちろん、商品の品質やWebでのフォローは大切です。しかし、私たちが着目すべきは、お客様がブランドと出会った「最初の感動」が、その後も継続しているか？という点です。
多くの場合、店頭での熱狂的な体験が、自宅に帰るとWebだけの情報に冷めてしまい、「ブランドとの接点」が単調になってしまいます。
ここにこそ、化粧品什器という「店頭メディア」の、まだ使われていない大きな力があります。
解決策：什器を「ブランド体験の第一歩」として設計する
私たちは、店頭什器を単なる販売の場ではなく、お客様とブランドの物語が始まる「ブランド体験の起点」として設計することが重要だと考えています。
お客様が店頭で商品に触れ、ワクワクした感情をそのまま、定期購入という「未来の体験」へとシームレスに繋げていく。これが、リピート購入の継続率を劇的に上げるための鍵です。
什器デザインがLTV向上に貢献する2つの視点
LTV最大化を実現する「体験連動型」什器の具体的提案
では、実際にどのような什器をデザインすれば、店頭の感動を定期購入の継続率に繋げられるのでしょうか。私たちは、同梱戦略と連動した、マーケティング視点のある企画を提案します。
提案①：次回定期便の「サプライズ予告ギミック」
お客様が商品を購入したり、テスターを試したりする際に、次回お届けする予定の同梱物や特典を、什器の一部で予告するギミックを仕込みます。
例えば、
テスター台の裏側: 「定期購入5回目のお客様には、〇〇をプレゼント」というメッセージを、サプライズで照明が当たる仕組みで提示。
会員専用QRコード: 什器に、既存のお客様専用のQRコードを設置。読み込むと「〇〇様、次のお届けには、あなたのための特別なサンプルが同梱されます」というメッセージを表示します。
これにより、お客様は店頭で「私はブランドから大切にされている」と感じ、次回定期便への期待値が上がり、離脱を思いとどまる心理的なストッパーとなります。
提案②：ブランドストーリーを「持ち帰る」デザイン
店頭で感じたブランドの世界観を、お客様の自宅にまで持ち帰ってもらうための仕掛けを、化粧品什器に組み込みます。
五感の記憶: 什器自体に香りを仕込み、その香りがブランドの記憶と結びつくようにする。
グラフィックの連動: 什器のグラフィックデザインと、お客様に持ち帰っていただくサンプルやリーフレットのデザインを完全に連動させ、店頭での感動を自宅で再現できるようにします。
これは、リバティープロの強みである、グラフィックデザインと空間デザイン、そしてマーケティングを融合させた、LTV向上に特化した企画力だからこそ実現できる戦略です。
リバティープロの役割：LTV向上にコミットする伴走者
私たちは、単に「素敵な什器」を作る制作会社ではありません。
私たちの最大の強みは、化粧品メーカー様の商品企画やCRM担当者と同じ目線に立ち、「LTVをいかに最大化するか」というマーケティング視点で企画を始めることです。
LTV向上に特化した「体験設計」ができる理由
同梱戦略との連携: 什器だけでなく、同梱物やパッケージデザインまで含めた店頭プロモーション全体を視野に入れ、一貫した顧客体験を設計します。
成果へのこだわり: 企画が単なるアイデアで終わらないよう、納品後の効果検証まで見据え、継続率向上に貢献するデザインを追求します。
LTVの最大化は、単なるデザインの美しさだけでは達成できません。それは、お客様の心に寄り添い、店頭での感動を未来の継続へと繋げる、綿密な戦略設計によってのみ実現します。
ぜひ一度、貴社の商品とブランド哲学、そしてLTVに関する課題について、私たちに聞かせてください。
私たちリバティープロが、店頭を「体験の起点」に変え、貴社の定期購入継続率を上げるお手伝いをさせていただきます。
